Réorientation en Allemagne vers les clients B2B

En Allemagne, cela fait presque un an que nous avons cessé de vendre de l’électricité aux clients finaux. Au lieu de s’adresser aux ménages et aux commerces, l’équipe sur place a soudainement dû s’occuper de grands clients industriels et d’exploitants d’installations de production d’énergies renouvelables, et donc acquérir de nouvelles compétences. La décision de stopper les activités liées aux clients finaux a été une surprise pour Patrick Notzon, responsable Business Development & Sales Optimisation Germany. Avec son équipe, il avait investi beaucoup de temps et de passion dans le développement de ces activités. Patrick avait même déménagé de Munich à Berlin. Les affaires étaient prospères et répondaient aux attentes. Aujourd’hui, Patrick comprend cette décision ; Alpiq n’est pas une prestataire de services pour clients de masse et n’est donc pas organisée à cet effet. Il s’est rapidement orienté vers la vente directe et les clients industriels, et a su reconvertir son équipe grâce à ses connaissances et son expérience. Patrick s’est rapidement adapté à son nouveau rôle : « J’étais content de pouvoir à nouveau collaborer étroitement avec mes collègues en Suisse. J’avais très envie de réorganiser l’équipe et d’apporter ainsi une valeur ajoutée à l’entreprise. » A maintes reprises, il avait déjà eu l’occasion de former et de motiver des équipes chez Alpiq. Le délai d’orientation vers l’activité B2B était serré. En quelques semaines seulement, Patrick a dû mettre sur pied une nouvelle organisation et élaborer une stratégie coordonnée entre les équipes.

Comment fait-on pour s’adapter complètement à un nouveau segment de clientèle ?  « En considérant les changements comme des opportunités », répond Patrick. La réorientation de son équipe a été un succès, car cette dernière a accepté le changement, l’a mis en pratique et s’est accrochée. « Toutefois, la réorientation n’a pas été aussi simple que cela en a l’air », signale David Treuherz. Un de nos avantages était sans doute le bon fonctionnement de l’équipe en place. « Cela a facilité les choses », explique le Products & Sales Optimisation Manager. Au début, l’équipe a dû développer de nombreuses interfaces, tant en interne qu’avec les clients. « J’ai trouvé cela passionnant de pouvoir me lancer dans la vente directe », avance David en repensant aux nombreux défis lors de la phase de démarrage. La transformation de l’organisation a demandé beaucoup de force et d’engagement. « Et parfois, il a même fallu faire le grand écart », ajoute Patrick.

Patrick Notzon,
Responsable Business Development & Sales
Optimisation Germany

« Notre état d’esprit nous caractérise et constitue un pilier face aux défis futurs. »

Pour Patrick, il est essentiel de rester flexible et d’aborder le changement avec un bon état d’esprit. Les entreprises d’électricité doivent sans cesse faire face à de nouveaux défis. Le manque de flexibilité entraîne l’inactivité. « Nous nous motivons mutuellement et prenons plaisir à accomplir de nouvelles tâches », résume Patrick. Mais le succès ne va pas de soi dans une équipe. « De nos jours, il n’est pas facile de trouver des personnes avec la bonne attitude et une grande flexibilité », confie Patrick en faisant référence à son collègue Jan Scharf. Peu de temps avant son arrivée chez Alpiq, le poste de Jan a été complètement modifié. Il avait postulé au poste d’Operations Manager Retail et travaille actuellement comme Business Developer. « Jan,  qui a su faire preuve de flexibilité et adopter le bon état d’esprit, fait aujourd’hui partie des plus performants », explique Patrick. Un exemple de virage à 180 degrés réussi.

Pour de plus amples informations sur Alpiq en Allemagne, rendez-vous sur www.alpiq.de (allemand)