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OKLa confiance, un élément essentiel
Alex vit à Leipzig mais passe régulièrement par Berlin pour rendre visite à ses clients.
L’Allemagne compte environ 50 entreprises de vente directe. « En matière de taille, nous sommes parmi les dix premières », affirme Alexander Grundmann, Responsable énergies renouvelables chez Alpiq. En 2018, il a été l’un des premiers collaborateurs d’Alpiq Energie Deutschland GmbH à participer au développement de cette activité. « Aujourd’hui, nous sommes principalement actifs dans les régions périphériques, où les grands fournisseurs ont moins de poids, comme dans le sud de la Bavière ou dans le nord-est », explique-t-il.
Commercialisation d’énergies renouvelables
Conformément à la loi allemande sur les énergies renouvelables (EEG), en Allemagne, les exploitants de parcs éoliens et d’installations photovoltaïques reçoivent une subvention au cours des 20 premières années d’exploitation. Les premières installations ayant bénéficié de cette loi, entrée en vigueur en 2000, ne sont plus éligibles aux subventions depuis 2021. Alpiq commercialise toutes les installations de production, qu’elles bénéficient encore de subventions ou non. Nous proposons aux exploitants des modèles à prix fixes ou indexés, en fonction de leurs besoins et de leur profil de risque. Soit nous vendons l’électricité sur les marchés concernés dans le cadre d’un négoce 24/7 directement aux acheteurs, soit nous la commercialisons à un niveau régional. Les modèles de contrat possibles sont très variés et incluent différents services ou produits complémentaires.
Lors du développement des activités de vente directe, la proximité à la clientèle a été déterminante pour Alex.
« Nous voulions savoir ce qu’il était possible de tirer des relations avec les clients », explique-t-il. Avant d’aborder de nouveaux clients, il prépare des histoires à leur raconter adaptées à la situation. Il est convaincu que les bonnes histoires ouvrent les bonnes portes et constituent la base d’une relation fructueuse avec les clients. Et de bonnes histoires au sujet d’Alpiq, il y en a beaucoup. Par exemple, il raconte des histoires sur l’énergie hydraulique, car de nombreux exploitants en Allemagne s’y identifient. De plus, nous sommes présents à grande échelle et possédons une longue tradition et un cœur de métier solide. Alex souhaite comprendre précisément les besoins et les exigences des clients. C’est pourquoi il se déplace beaucoup afin de développer des relations de confiance avec ses clients. La confiance entre les Key Accounts de chaque partie est indispensable pour mener à bien la signature d’un contrat, confie-t-il.
Le marché sur lequel Alex exerce est très diversifié. « Nous traitons aussi bien avec les agriculteurs et les petites unités de production qu’avec les investisseurs, et gérons des moyens financiers quasi illimités », explique Alex. La collaboration interne est tout aussi passionnante. La vente directe ne fonctionne que lorsque tous les rouages du système sont bien huilés : de l’acquisition aux activités de négoce sur les marchés spot et infrajournaliers, en passant par les analyses, les prévisions et le développement de logiciels pour tableaux de bord.
Nous proposons également des contrats pour la poursuite de l’exploitation des parcs éoliens ou installations photovoltaïques qui ne sont plus éligibles aux subventions publiques. « Ce type d’exploitation nécessite une activité de consulting spécialisée, car sa commercialisation est plus complexe et comprend des risques plus importants », explique Alex. La poursuite d’une exploitation inclut des activités de négoce à long terme, contrairement à la vente directe qui a lieu sur les marchés spot et infrajournaliers.
L’automne dernier, Alex a expérimenté l’importance de l’innovation sur le marché. En réponse à la montée exponentielle des prix de l’électricité, il a conçu un nouveau produit en l’espace de deux semaines avec l’aide d’autres spécialistes. Ce produit hybride à mi-chemin entre contrat d’achat d’électricité (PPA) et vente directe a été baptisé Short-PPA – PPA à court terme. Il s’agit d’un produit à court terme adapté à des situations exceptionnelles. En réagissant de manière flexible aux f luctuations du marché, Alex et son équipe ont pu proposer à leurs clients une solution adaptée à la forte volatilité des marchés et ainsi répondre à leurs besoins.
